做好学校年度规划与落地的秘诀

提前做好年度规划，在面对新的一年来临时，培训机构的校长们就可以运筹帷幄，致胜千里！下面就为大家举例讲明如果做2016年的年度规划！

 

一、头脑碰撞定向会（定战略方向）

一、头脑碰撞定向会（定战略方向）
参与人员：核团+八大部门（四大业绩部门+四大职能部门）

时间：2015年11月第二周

 

定战略方向：

品牌定位：确定在当地要达到什么目标。

战术定位：新校区要进攻，加大市场宣传，引进新生资源；老校区要防守，做好升级续班，加强老生维护。

市场定位：是选择素质教育？应试教育？单科多科？文化课还是艺术课。

需求定位：了解客户（学生）的基本需求，满足客户（家长）隐性需求。

 

定口号基调：
要符合顾客的需求和想象。例如：解放家长，还孩子自学力；汇名师、聚优生、升名校；幸福学霸不偏科等，一定要朗朗上口，深入人心。

 

定业绩指标：

1）招生业绩（新生）

结合历史数据，计算出每年的平均增长比率，作为涨幅指标的参考值或参考行业平均数据。

结合校区的产能，尤其是老校区，要结合校区现有的空教室来计算还能容纳多少学生，做招生计划。

结合一线员工的收入，要让员工列出自己在经济收入上想要达到的目标，这样员工在完成目标时会更有动力。

2）在每月业绩指标制定时，还要有老生续费业绩和老学生拓科业绩。

 

定部门战略职能：

市场部：除常规市场部的工作外，还要注意一点就是所有的营销策划活动必须围绕提出的口号，将口号通过各种途径宣传出去。
教学部：教学部要显化出口号，将口号以实际情况体现出来。
教务部：明确战略职能，配合教学部，通过家校活动强化口号。

 

二、业绩路径解析会：

参与人员：核团+八大部门+校区核心骨干

时间：2015年11月第三周

 

目标达成倒推法：

预计招100人，按照90%成交率倒推，算出到访量至少111人，再根据电话邀约到访率50%计算，至少打222通有效电话，最后根据信息有效率推算出至少要有多少个信息量（1110个或246个信息量）。
 

招生业绩路径：淡季招生
1）线上做养群聚粉，线下收割。
2）肄业合作，如跟游泳馆、照相馆、书吧、商场等合作，节约招生成本。
3）市场人员做外联，例如请专家进公立学校开讲座，建立联系，为后续生源挖掘做铺垫。
4）圈人转化，短期低价班，吸引生源，进行筛选转化，例如99元抢...班。
5）老带新，做好老生服务，配合老带新活动机制，推动新生报名。

 

招生业绩路径：旺季招生

适当解决家长问题，吸引家长再进行课程推广，大型的造势宣传及微信推广.

1）设置比赛选拔，对学生分层，符合家长需求，增加家长的信任度（注意：选拔赛之前开说明会，告诉家长选拔的优点，了解孩子情况，规划未来发展；考务安排及通知，分班、分考场、张榜、发祝贺信息，通知家长来查分，学情规划的背后就是推进家长缴费。

2）户外体验课、户外抽奖等，增加品牌影响力，大幅度提高客户参与度，利于后期生源引流到学校中。

3）利用名师效应，吸引学生来听课，推动老带新。

4）集训班模式，造势，大场在外面做，针对小升初等阶段性结业学生。

 

老生续费：招生业绩路径

老生续费的前提:
1）要打造四感老师：成长快乐感，职业幸福感（诵读羊皮卷故事，现代诗经，幸福分享会），事业安全感（拥有未来，拥有规划，每年有新的希望），家庭归属感（家庭般的同事关系，比赛，赛事，彼此的认同和欣赏）。
2）四靠：靠老师，靠系统（有标准，有流程），靠持续，靠成果可视化。
 

七大关键节点：
1）开班典礼（在开班典礼上要给家长讲清楚你需要做到什么，我会提供什么，家长需要配合什么以及教学目标）。
2）第一次课，充分展示教学特色和教学水平，让家长信任你，孩子喜欢你。
3）首次段考（培训学校阶段考试，对家长成果汇报，增加与家长之间连接）。
4）公立学校的期中期末考试（尤其是文化学科，避免家长以孩子成绩不好为由拒绝续费，设置期中期末前应该做的事情，如考前集训）。
5）阶段性成果汇报会（一般一年2次大型汇报，小型汇报根据班级情况而定，8月份对暑期总结，12月份全年成果展示）。
6）显性续费期（剩余8个课时时告知家长）。
7）升级典礼（颁奖、授牌、建立晋级的荣耀仪式感）。
 

在续费中对老师3层培训:
1）老师的续费观念，增加营销观念，做到全民营销。
2）续费欲望，通过合理奖励绩效机制增加教师续费观念和欲望。
3）培训续费技能,并进行督导、监管、评比。
 

关于拓科:
1）拓科之前送作业辅导，了解孩子多科学情，方便和家长进行沟通规划。
2）多元智能讲座，分析，引出升学考试政策，提前规划。
3）引出规划意识，根据不同学生情况推出课程。
4）多元化的课程设置。
5）短期班每次课成果展示，老师点评促进续费。
6）集训助考（通过奖状或成绩提升换取奖学金，将奖状或成绩做成展示板进行宣传推广，奖学金作为学费有时间限制）。
7）扩科是环环相扣的，不是靠一次或两次的活动、讲座就可以达到相应目的。
8）扩科可以定期进行大型选拔测评赛，根据成绩将学生分成3个层次：好学生，中等学生，稍弱学生。
好学生：加开精英班，拓展报名科目
中等生：分析差距，结合学生情况开展专项班
稍弱学生：针对学生情况做学情分析，进行规划，拓科或一对一辅导

三、部门（业绩）亮点分享会

围绕主题围绕学校战略规划方向进行年度行事历。

 

如何做年行事历？

7条主线
1）法定节假日，调研清楚每个小学如何休息。目的：搞清培训学校调休，调课，加课，停课等及时调整保证课时消耗。增加员工家庭感幸福感，让员工可以提前掌控自己的时间。
2）周边公立学校的期中期末考试时间。根据考试时间制定招生、开课、宣传、讲座、助考等安排计划。利用好公立学校家长会时间。
3)全科选拔，扩科（送作业辅导班、讲座、学业规划、考试政策），引出其他班型。
4)讲座，家庭教育主题讲座。大规模和小规模，小规模讲座活动每月根据校区情况不同自行定制。
5)活动，例如4-6个主题活动。复活节、母亲节、六一节、万圣节、感恩节、圣诞节。
6)员工激励福利，例如工资增长、组织薪酬。团队打造培训，六月暑期动员会，九月庆功会，秋游、年底联欢。
7)老师培训，常态化培训和大型培训。常态化：分享会，技能会；大型培训：请专人到校区进行内训，保障教师水平提升。
 

四、年度行事历中的十大年度规划表：
1）业绩分解表，全科业绩详细分解数据。
2）业绩路径解析表和达成业绩倒推表。
3）续费业绩达成预测表，对所有学员上课情况及续费情况掌握清晰。
4）部门业绩达成亮点表，要完成业绩必须要有闭环（需完成步骤清晰。
5）人员编制，人员报需和设备报需。
6）各级人员能级提升计划表（各级人员培训表)。
7）全年幸福活动主题表（全年活动开展的时间，主题，围绕什么进行，报名对象是谁，活动流程策划方案）。
8）营销策划表（根据制定口号策划相关活动，怎么活动，怎么主题凸显，元素怎么体现，详细具体的策划方案)。
9）全科价格体系表，季度优惠方案表。

10）1-12月年度行事历。结合实际情况科学做好之后只需要按照计划100%不打折扣的执行。做好监督，执行，督导，结果自然显现。

 

上述的观点、方法、技巧全部是基于成功校实际操作经验总结而来的，衷心希望可以帮到校长朋友，在学校的年度规划与落地这个战略与战术紧密结合的核心问题上实现更好的效率与效果。