培训学校寒假招生之新客户邀约

编者注：  校宝学院是基于互联网［免费、知识共享与碎片化学习］精神，连接81000多位培训机构校长和240000多位培训机构管理人员的免费在线直播课程。课题内容包含：运营管理，市场招生，教学教务，校长成长四大板块。

 

 

分享嘉宾：张文武，广东博雅教育联合创始人兼总裁、清远市外国语学会常务理事、广东省家庭教育指导中心专家讲师、国家二级心理咨询师、青年演说家。

 

 

 

培训学校之间市场竞争日益激烈，客户选择更富理性与挑剔。培训学校招生活动屡见不鲜、难创新意，新客户邀约方面也越来越难，但是邀约新客户仍然是培训学校招生活动环节中新生“开源”的重要通道。当拿到客户资料后，我们就要进行邀约，让学生和家长来到学校、参加我们的培训学校招生活动、了解课程，进而报名付费。

 

 

寒假即将来临，众多培训机构都已经或正在为寒假招生做准备了，诸如新东方、好未来、高斯教育等大型培训学校寒假招生活动已多次见诸网页端。此刻，是否您的活动方案已在筹划之中？这里我们为您提供培训学校寒假招生活动中关键的一环——新客户邀约的“秘诀”！

 

 

 

首先，新客户邀约的目的非常直观，就是到达率。
       

你的邀请动作执行后，目标新客户可以有更高比率的到达参与我们的培训学校招生活动。学校发100个邀请函出去，这100个邀请函能来多少个客户？新客户又占多少，各位校长做过统计吗？也有曾统计过数据的校长会知道，不要说50%，可能10%都做不到！那你辛辛苦苦筹备了这么久的活动还有意义吗？    
       

新客户之所以到达参与你的活动，一定是因为他重视你的活动。所以当我们发出邀请的时候，一定要做到以下几个重点：

       正规与正式
       合理多频的提醒
       客户到场参与决定活动是否合格

 

1）正规与正式

 

举例：培训学校寒假招生活动、圣诞节活动大家都要举办，不要忘了你左邻右舍的培训学校也是要举办类似培训学校寒假招生活动的？另外你的学生在你这儿培训学习，也会同时在其它的机构培训学习其它的课程，这个现象目前是很常见的。那我想问个问题，如果今天同一个学生，面对你的舞蹈学校和他同时在读的英语学校，俩学校同时举办圣诞节嘉年华。这个学生和他的家长到底要去参加哪一个活动呢？答案一定是学生及家长认为的更富有吸引力，更值得参加的那个活动。所以我们所有邀请动作执行的“正规与正式”就是将我们的培训学校寒假招生活动亮点、特色、与其它机构的差异等等都要直接、简单、明白的告诉目标客户，并让客户认为至始至终他都是被重视的。
 

2）合理多频的提醒
举例：我们举办一个培训学校寒假招生活动，团队邀请客户，校长在活动前问邀约情况，有人会说，报告校长，我有10个客户明天一定会到。结果却是10个客户只来了2个。校长就会问，之前说的10个客户来，为什么只有2个？这个人汇报，有8个客户说临时有事，各种理由。这种工作结果与关联的效率就是问题，一场100人规模的活动，准备了100人活动的规模和场地，准备了100份奖品，准备了100个座位，结果每个执行邀约任务的员工都还存在打折现象，那我想不仅对于我们的培训学校招生活动，而且对于整个学校的运营都是个危险的信号。所以合理多频的提醒与检查是活动邀约到访率的保障。
 

3）如何衡量活动是否成功
客户真正的到达参与才是邀约工作完成的标志，我们完全可以作为检查邀约工作是否合格的准则，更是学校每一位参与执行活动邀约工作的人员必须形成的统一认识。

 

 

 

其次，学校在执行活动邀约时，要做到“三高”，即高格局、高姿态、高格调，通俗点就是要非常自信的面对与执行学校活动的邀请工作。

 

我们邀约新客户，会向大家提出明确的数字要求，比如今天要达成邀请100个新客户到达参与活动，我一定会为大家准备并提供1000个目标客户的资料，至于是团队1000人都进行了邀约，还是只对其中的500人进行了邀约，我不做干涉，但我的要求不含糊，100人到达参与是考核这项工作完成的唯一标准，必须做到。那团队在做邀约工作时就会带着清晰的目标与充分的可使用资源，更加细致、高效率的完成。员工也知道这次他要更耐心、更细心、更有方法的搞定客户，同时绝对不能再被客户忽悠了。在这种思想主导下，活动的邀约还会有问题吗？我给大家描述几个真实的场景。

 

场景一：我的一位员工在邀约新客户，“这位妈妈，我们有一场家庭教育讲座活动，是在下周六下午3：00举办，我觉得您是一个非常重视孩子教育的家长，我要特意邀请您参加。您应该没问题吧？如果没有问题，我会帮你提前安排座位，毕竟名额有限，座位留给您，其他的家长就不能来了，另外到时候我在一楼接待您，咱们风雨无阻，不见不散。”最后这位员工邀约了10位家长，当天活动前他就真的在楼下把10位家长都给接上来了。当然过程中一定不止这么简单，但重点是只要有目标、有方法，就可以做到并做好这件事。

 

场景二：“我们有一个非常好的活动想邀请您来参加，你能否准时参加？”家长说“我看一下吧，到时候有时间会过去的，我到时候给您电话吧！”‘’不好意思，家长，我们这个活动是要凭邀请函进来的，而且我们要提前预留座位，如果你现在无法确定，没有关系，那就下次吧！”

 

 

主动拒绝一些模棱两可的家长，就是要告诉她，反正你也没打算来，那我直接就拒绝让你来。我提高格调和姿态，那么刚刚那位家长听完之后会有什么感觉？她会感觉这所学校与其他接触过的培训学校招生活动有些不一样，挺牛的嘛，依照人的心理习惯，这个感觉背后还会让家长产生更多对于这所学校的想法甚至是日后有意的接近与了解，那么将来再有机会邀请这位家长的时候，她是不是就会有可能认真地听你讲呢？所以往往有的客户，当你邀请她，一次不来，两次不来，但是三次、四次、五次以后呢，当她如果真的被打动、被吸引参与了我们的培训学校招生活动，那她的活动成交就实现了，甚至后续课程成交也是高几率的。

 

 

因此，做好新客户邀约工作是培训学校招生活动中至关重要的，所有校长应让员工重视对新客户的邀约，以促成培训学校招生活动最关键的一环——报名付费！

 

 

今年的培训学校寒假招生活动，您准备好了吗？