培训学校寒假招生之创收型活动
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训机构校长和240000多位培训机构管理人员的免费在线直播课程。课题内容包含：运营管理，
市场招生，教学教务，校长成长四大板块。
分享嘉宾：张文武，广东博雅教育联合创始人兼总裁、清远市外国语学会常务理事、广东省家庭教育指导中心专家讲师、国家二级心理咨询师、青年演说家。
每年寒假都是教育培训学校招生活动开展较为密集的时间段，各种招生活动铺天盖地席卷而来，好不热闹！见惯了各种“花式”寒假招生活动的家长们，对一些“不痛不痒”的活动基本“不感冒”，究竟什么样的寒假招生活动能吸引家长的眼球呢？今天我们就来谈谈那些家长“痛痒难忍”的“创收型”培训学校寒假招生活动！
“活动”是当前教育培训学校中被提及频率最高的词汇之一，不管是作为培训学校招生或服务营销的方式，还是作为实现或增加学校预收的重要通道，总之“活动”对学校而言是非常重要的。首先讲个常识，即“活动”不是课程，所以不要把“活动”纳入到学校的“课程体系”当中。客观上讲“活动”是“课程”的入口，活动导入+课程产出的有机结合才是准确的。
通常来说“活动”有两种类型。一种是纯投入型活动，一种是创收型活动。
纯投入型活动，顾名思义就是不做营收产出，主要是提升品牌广誉度，同时兼具服务在读学生及家长的活动，由于此文是针对培训学校寒假招生活动，目的是立竿见影，促成创收！这里我们不对纯投入型活动做延伸讲解！
今天重点要讲的是创收型活动。很显然纯投入型活动在创收产出方面还是让校长唏嘘不已的，而创收型活动就是既可以满足学校“攒人气，促产出”的需求，又可以产生直接收益。在创收型活动上多做功课，多动脑筋，多实践是培训学校寒假招生活动营销策略与执行的关键。下面我们就来看看到底如何做好创收型活动。
创收型活动的三大要素：
客户来源
活动策划执行
最后销售环节
第一要素“客户的来源”
大家想一想，每次举办培训学校寒假招生活动，客户到底从何而来？开门见山，帮大家梳理一下：老客户、老客户带新客户、邀约新客户、合作单位共享客户，四个主要来源渠道。
1）老客户。原因不用解释，我们都知道的是举办培训学校寒假招生活动一定要利用好已在读学生这个资源。活动的策划与举办，不论规模大与小，会取决于邀约人数，假设活动计划是一个100人规模的，那60个老客户，然后再争取40个新客户，是不是目标更容易达成呢？如果活动计划500人的规模呢，那么权衡、考虑邀请老客户的人数占比依然是关键，这个问题处理不好，创收型活动的目标就很难实现。
2）老带新。就是通过举办培训学校寒假招生活动，推动、鼓励老客户引荐、介绍更多新客户参与。你会发现一个现象，老客户引荐、介绍的新客户在培训学校寒假招生活动销售场景中，通常成交比例都会比较高。只是因为“你的十句话都不如老客户帮你说一句”。正常的销售场景下，学校说自己有多么好、课程效果多么明显等等促使新客户成交买单的宣传往往结果总是不太理想又或是综合成本太高，但如果有更多老客户帮你去表述：这个学校不错，某某老师不错等，这个效果马上出现并且成交效率极高。所以在培训学校寒假招生活动策划举办的问题上，“老带新”这个重点就是创收型活动业绩的保证。
3）邀约新客户。邀约新客户是培训学校寒假招生活动环节中新生“开源”的重要通道。分析我们在邀约新客户的过程，当拿到客户资料并想去真正拥有这个客户资源的时候，那么我们就要做出邀约努力使这个客户资源更多的与学校产生积极、良好的互动，进而形成可转化付费客户的可能。培训学校寒假招生活动的举办就是为这个目的所服务，那就首先要解决高参与率邀约的方法。最常见的叫“电话邀约”，然后通过递送邀请函的形式来邀约，当然现在也会通过（移动）互联网，如微信、QQ等进行邀约，邀约的具体工具及方法不用过多描述，就一个原则，与时俱进，你的邀约工具及方法一定要符合邀约对象的习惯！
4）“合作单位共享客户”。办了三五年的学校，在当地或多或少都会有一些营销的合作伙伴机构，那么这些合作机构是不是可以提供客户共享呢？即便不能直接提供客户共享，那么相互的宣传总可以吧。重点是你要想到并要去做！
像我们当地可能有将近500家各类型的培训学校，但很多学校所涉及的领域是不一样的。所以同一区域内，英语培训学校就应该可以找到很多非同类的培训学校或其他领域的有客户共享条件的商家进行合作。在现实状况下，只要对象找对，大家都是很乐意的开展相关的市场、客户的共享合作，原因很简单，资源置换，共赢互利。在共同的理念或相近的价值观的前提下，一旦形成战略合作伙伴关系，除了可以进行宣传资源的置换，客户资源的置换等等，只要合理，互惠共赢，就会有更多的可能，甚至是惊喜。你会发现在我们当地，我已经和很多机构或商家建立起了良好的合作关系，最简单的一个事例就是我们每次搞活动，从赞助商到赞助礼品、奖品再到客户到访量，那些合作伙伴很大程度上给予了太多的支持与帮助，当然在合作伙伴也有类似需求时，我们也一定是全心全力的配合。
第二要素“活动策划执行”。
直奔主题，如何成功策划执行一场活动，关键是三个方面。
1）策划方案的形成机制。活动策划离不开持续且精彩的创意，我们还知道策划是活动成功的前提与重要保障。学校重大活动的策划一定要专业的人或有经验的人去做，但从培养人的角度讲，小型的活动，校长要学会授权。
我们再来看活动策划的内容：时间的安排、流程的安排、注意事项。
首先，活动要把握好黄金般的时间做最重要的事情。所以活动安排的具体日期是否排除了所有的不利因素？不同活动准备工作的完成时限要精确到从几日几时到几日几时；活动中不同的环节设置所需的时间要精确到几点、几分、几秒......要记住活动不管是筹备还是执行，时间就是命令。
其次，流程要详细。详细的流程是为了让每一个参与的伙伴，完全可以清晰的知道要做什么、怎么做、何时做。再简单点说，好的流程就是“傻瓜式的”。
再有，注意事项要全面。活动最关键或是最容易出错的地方就是通过注意事项对大家做出的2次警示，只要注意事项的内容全面、完整，活动就出不了“大”错。
2）人员的分工安排。送大家一句话“各尽其责，而不是各显神通”。一个活动不论规模大小，从策划到举办，都会衍生出不同的活动岗位，关联不同的职责，涵盖不同的内容，涉及不同的目标与要求。所以落实岗位职责，明确工作内容与目标是一定要做到的。另外在各种活动的分工安排中都会有一个重要的角色——“总指挥”。总指挥不会和活动中的任何一个岗位相重叠，但总指挥一定是活动中熟悉每一个岗位的人，他一定是非常资深，而且灵活应变能力出众，所以总指挥的重要性千万不要忽略。
3）活动的成败依靠团队。用心、尽责、协作是活动执行顺利圆满的命根子。
第三要素“销售环节”。
销售环节是校长最关注的，也是校长最头痛、最疑惑的。为什么呢？就是大部分活动都在这个环节上铩羽而归了，主要表现就是在活动结束后，关联的班级消费往往无法结合活动的推力实现成交。言简意赅，分享五个观点。
1）活动到了销售环节，促销的最佳时间是客户最兴奋或者是最感动的时候。所以我们的活动必须要设置相关的内容，确保不同活动都能产生可以让客户兴奋或感动的效果。结合客户的主观情绪适时推动消费是活动销售环节最好的安排。再分享一个经验，凡是活动现场可以签单的家长坚决要在现场完成，否则就意味着你很有可能会永远丢失他。
2）活动促销时，“拿麦克风的人”最重要。拿麦克风的主持人就是活动销售环节在现场的引导者、组织者和情绪掌控者。所以“拿麦克风的人”特别重要，我们一定要选对人去做这件事。我通常都会挑选执行校长、行政总监、教学总监等担任这个角色。一来他们和大家都很熟悉，有情切感。二来他们能够做到总监这个级别，演说能力自然会有一定功力。
3）“演讲结束，立即出单”，趁热打铁，绝不让客户遇冷。当活动尾声时相关活动促销的内容和大家宣布后，活动组织中早已安排好的工作人员马上去引导、对接意向客户。该续费的，马上续费、马上刷卡。新生想报名的，马上报名、马上刷卡。
4）“团队的作战能力”。核心中的核心，关键中的关键。
5）“适当的阳光配合”。用我的学校里的真实场景来解释吧。有位家长他说“张校长，我先提前把明年的学费交了好不好”，我会这样说，“是这样，我们马上有一个活动，会有优惠的，你到时候现场来交可不可以？顺便你也能帮我带动现场的气氛”。 这位家长和我关系很好，自然也就爽快的答应了。活动当天在公布优惠方法后开始现场缴费，我说“要刷卡的家长请到左边，要交现金的家长请到右边。”我之前说到的那位家长第一个站起来“我来刷卡，我先交一年。”然后他把卡从钱包里面掏出来开始刷卡。也就是这三个很平常的动作，一下就影响到了后面的家长，当晚的现场报名率创了一个小奇迹。
校长要知道，这是人性，也是心理。当你看到有很多人围在一起，那么你也想围过去；当你看到有很多人报名，就算你根本没打算要报名，那此时此刻你也会想是否要再考虑一下呢？但如果你看到很多人都没有报名，你又会怎样？就算你之前已决定要报名，那此时此刻你也会再犹豫或在考虑一下了。所以我们是借助活动，正当、合理的为家长营造现场成交的氛围。
总而言之，兼具企业属性的教育培训学校的校长们，希望我们今天分享的活动销售方法、技巧、心得可以对大家接下来的培训学校寒假招生活动策划、组织、执行带来更多帮助，同时再温馨提醒大家，只有学校打造好教学、服务的核心口碑，我们学到的方法技巧才会更好的释放出更多的价值。