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不营销的营销才是最好的营销

2016-11-30

编者注:本篇经验干货来自校宝学院在线直播课程内容的精华提炼。校宝学院是基于互联网[免费、知识共享与碎片化学习]精神,连接81000多位培训机构校长和240000多位培训机构管理人员的免费在线直播课程。课题内容包含:运营管理,市场招生,教学教务,校长成长,家庭教育五大板块。

 

 

分享嘉宾:赵雨林
著名学习科学与家庭教育专家
双赢教育理念提出和倡导人
3A学习品质及3M家庭教育原理提出者
中国家庭教育研究与发展联席会发起人
MCEP中国梦·百万世纪精英工程发起人
全国双赢教育学习效能提升课题组组长
个人作品有:《学会跟孩子说话》、《双赢指南》、《超级学霸》、《中小学生学习完全提高手册》

 

 

很多校外教育培训机构的校长都有一个很难过的体会,就是当满怀期望开办了一个学校的时候,却发现招生并不容易,尤其是对没有名师、没有很好的口碑,也没有基础的一个新学校来说,招生就变成了每个机构迫在眉睫的一个挑战和考验。

如何在短时期内完成市场的突破呢?如果没有很好的作为,是不容易打开局面的。因为教育和其他商业活动不一样,一般的商业化产品比较直观,可视,但是教育是一个过程。家长不会花时间和金钱让自己的孩子来做试验。所以,家长找培训机构就是场赌博,而我们应该树立出足够的信心,让他们感觉到我们是能够做到我们的承诺的。多年以来,我给很多机构的老师做过各式各样的培训,其中,最核心的培训就是一个专业化的培训。

 

 


我一直秉承一种观点,不营销的营销才是最好的营销。换句话说,最好的营销就是不营销。对教育行业来说,可能更需要一种通过专业的力量做背景、通过实例做基础,从而展开的一个商业化的服务活动。这里希望大家能注意:如果离开专业的背景、离开实力的支持,这样的教育,无疑是危险的,而且是不道德、不应该存在的。

 

 


那么,前期在我们能保证实力和专业的前提下,如何能让别人在最短的时间内感受到我们专业的力量和魅力呢?“三三三”。所谓的三三三,就是三十秒钟,三分钟,三十分钟。三十秒钟让别人觉得你是做教育的;三分钟,让别人觉得你是懂教育的;三十分钟,让家长可以放心把孩子交给你的。
 

 

 

如何实现这三个“三”呢?曾经,一家国内著名的上市机构的其中一个校区委托我来进行指导。这是一家一对一的机构,很多咨询师都很傲慢,觉得自己 “久经沙场”,有的咨询师厉害到可以让下岗职工把多年的定期存款拿出来,让残疾人把自己祖传的金佛当出去,只为了孩子上课。在这样的背景下,由于季节关系,业绩惨淡,根据他们机构的惯例,每个月最后两名会淘汰。有些咨询师认为我要求学习专业的知识会很累很枯燥,而被淘汰的人认为只有这样才是留下来的希望,于是请教我如何更好的去跟家长做沟通、做邀约。我给他们讲解了一套可以针对学生的学习行为,学习品质进行有效分析的理论。当咨询师可以清晰简明的找到学生的学习问题和障碍所在时,再去和家长沟通,那么通常家长不会拒绝咨询师来校咨询的邀约,这就是把握好了前两个“三”,也为第三个“三”,就是进一步了解沟通、签单做好准备。
 

 

培训只用了不到一天的时间,效果马上就出来了。他们在打电话的时候就不再像以往那样说“我们这儿有特别好的老师、也有很专业的团队,请你过来看一看”等等这种特别表面、笼统,没有营养的话语。而说的是“好,家长,您的孩子呢,初步看来他的问题表现在这几个方面……,如何更好的针对性解决这两个方面的问题,我希望你还是到我们校区,做一个进一步的沟通和测评,这样才好为孩子学习做进一步的调整,形成针对性的方案。”

 

显然,我们让家长交费,只是简单而真诚的告诉家长,你的孩子怎么了?需要什么?结果就是这两名咨询师的邀约率瞬间提升,从而保住了职位。 另外,和培训机构的一些朋友聊天,发现很多同仁都会忽视掉:前台的咨询以及和家长沟通,都是体现我们教育者风采和实力的地方。
 

 

校外培训机构经常会遇到这样的情况,家长问我们是做什么的?学校的教育培训特点,亮点特色是什么?我们老师却不能很好地回答出来,也无法根据孩子的情况进行有针对性的沟通。所以,不仅要在咨询的话术上做调整,更要在教育服务的内容和流程上进行优化,让家长感受到这个机构对孩子的教育是可靠有效的。无论是文化课、还是艺术类,还是素质类。我们一定要想明白家长的诉求是什么?
 

 

其实广大家长的诉求很简单:到了文化课,就希望孩子成绩提高。到了艺术类,就希望孩子能掌握一门技能,道德素质的就希望品质方面有提高。可是,很多校外培训机构却没有给家长信心。归因是不专业。从教学内容的设计上,教学过程的管理上,以及老师的训练,都无法真正的完成家长的期待。不懂行的家长主要看装璜、设施和广告宣传的鼓吹,明白的家长问号太多。这些意味着什么呢?意味着我们需要对我们的整个工作进行优化和提升。而事实上,很多机构在这方面做的非常低端,以至于最后只能打价格战。
 

 

所以作为一般的文化类机构,一定要强调老师是什么样的水平,在做什么样的内容,能够给你带来什么?这其中有名师的机构、和教育部门、学校有连接的机构会比较容易;一些新的机构,这些新的项目,就一定要对我们整个的服务、环节、内容和价值进行包装、设计和展示。尤其对很多外语或者作文机构,为什么在师资力量强大的情况下,市场的效果反馈还是不理想,就在于我们没有对自己的课程,没有对自己的教育内容的进行价值的提升。

我的孩子喜欢踢足球,我就对一个足球学校进行了指导。足球场地负责人只是对他的这个场地进行介绍,强调足球是集体性、对抗性项目,对孩子的意志和品格的帮助,老师是哪个足球队退役下来的等等。我在做指导的时候,希望他们更多的对足球本身文化、价值等进行深度的挖掘。对有兴趣报足球班的学生和家长要说明,我们教的不仅是你如何踢好足球,更多的是教你如何去更好地理解和了解足球,了解足球发展史、足球的历程、足球在世界历史上产生的最大作用;他是如何去体现民族精神的、彰显民族信仰和信念的、如何促进国家外交的;以及如何通过现代教育技术进行足球教学、足球这样一个集体活动如何提高我们的人际关系的协调能力、领导能力以及处理问题的能力、如何提高我们比赛过程中勇敢、自信的品质等等。

 

做了这么多的设计和描述,突然就让很多家长感到我的孩子不仅仅是参加了一个跑的满身泥和水的运动,而是让他们感到足球给他带来的文化精神和贵族般的提升,让家长和孩子有非常好的感觉和想象。那个训练招生班很快就招满了,而在往年两到三倍的时间才能完成。当然,足球教学的内容不能只是简单的热身和一些基本动作训练、对抗训练。还得加一些文化性、知识性,情感性教学,这样才能达到开始对家长的承诺。这就说明我们一定要对我们自己课程的项目进行调整,才比较有效。

 

 

为了让家长对我们产生更强的信赖感,必要的商业化营销和包装也是非常重要的。之前我指导一家红黄蓝早教的加盟校,他们当时是某个省的第三十七家。而前面的三十六家基本上投资五十万到八十万之间,三分之一赚点钱,三分之一打个平手,三分之一亏损。我在了解过程中发现问题,就建议他可以投资大一点,费用扩大到两百万。不仅是场地更大一些,装璜设施也更高档,请了当地的领导来参加开幕式,这个开幕式就是个家庭教育活动,请了国内著名的三位教育专家从早上到下午进行宣讲,现场发了很多票邀请本地的家长来,就这一天的时间很多人知道有这么个早教要开业了,感觉到这家早教机构非常高大上,印象深刻。与此同时又拿出很多资金对不同岗位的老师进行不同内容的系统培训,保证机构的软硬实力相匹配。结果就是三个月就收回成本两百万。人们往往相信他眼睛所看到的,有专家和政府支持参与可以使你的机构迅速的给大家你们足够好的感觉;有专业的工作人员,让有过接触的人们进一步坚定购买课程的信念。

最后我在强调两点:第一是术业有专攻。当你在教育方面的专业度的确具备相应的基础和条件之后,在这个市场里才有你驰骋的余地和可能。第二,营销要做到差异化,并且能够通过我们的行动在最短的时间内尽快表达出来,这样,我们的咨询工作才能变得更加容易。
以上仅是我个人对机构如何快速打开市场的浅见。希望能对各位同仁有一二帮助。

 

 

 

 

 

 

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